Il contesto
Un'officina di lavorazioni meccaniche conto terzi, una ventina di addetti e un parco macchine importante. I prezzi si facevano da sempre allo stesso modo: costo dei materiali, ore di manodopera diretta, e sopra un ricarico fisso deciso a sentimento.
La sfida
Il problema è che quel calcolo ignorava tutto il resto: ammortamento delle macchine, energia, attrezzaggi, ore di chi non sta sul pezzo ma serve a farlo girare. Costi reali, pagati ogni mese, che non entravano nel prezzo. Alcuni prodotti sembravano i più redditizi proprio perché assorbivano molte di queste risorse 'invisibili'. A bilancio il margine non tornava mai, e nessuno sapeva da dove partisse la perdita.
Il nostro intervento
- Abbiamo costruito il costo pieno (full cost) di ogni linea, ribaltando i costi indiretti sulle commesse con un driver coerente: le ore-macchina effettivamente impiegate.
- Lo stesso prezzo di vendita è stato riletto a costo diretto e a costo pieno, per far vedere la differenza tra il margine apparente e quello reale.
- Sono emerse due linee che, una volta caricati i costi indiretti, erano sotto zero: si lavorava per tenere occupate le macchine, non per guadagnare.
- Abbiamo ridefinito i prezzi delle linee in perdita e rivisto il mix, spostando capacità produttiva verso le lavorazioni che reggevano davvero il costo pieno.
- Il calcolo del full cost è diventato uno strumento stabile, usato per preventivare le nuove commesse invece del ricarico a sentimento.
I numeri del caso
Stessi prezzi di vendita. Una volta caricati i costi indiretti, le linee C e D erano in perdita: prima non si vedeva.
Il 37% del costo — ammortamenti delle macchine, energia, attrezzaggi, struttura — non entrava nel calcolo del prezzo.
Eravamo convinti che la Linea C fosse la nostra punta di diamante. La spingevamo. In realtà ci faceva perdere soldi a ogni pezzo.
Il titolare
Il risultato
In cinque mesi il margine medio è salito di 4,2 punti, senza acquisire un solo cliente in più: è bastato smettere di vendere sottocosto ciò che sembrava il prodotto di punta. Oggi nessun preventivo esce senza il costo pieno calcolato, e la domanda in officina non è più 'quanto ricarico?', ma 'questa commessa copre i suoi costi veri?'.
I casi sono anonimizzati per tutelare la riservatezza dei clienti.