Il contesto
Un distributore B2B con una rete di cinque venditori sul territorio. Ognuno lavorava a modo suo, e l'unico numero che contava davvero in azienda era il fatturato di fine mese. Chi fatturava di più era il bravo, punto.
La sfida
Misurare solo il fatturato nascondeva tutto il resto. I venditori coltivavano i soliti clienti grandi e ignoravano il resto del portafoglio; i nuovi clienti li portava sempre la stessa persona; nessuno guardava il margine delle vendite. La direzione non aveva modo di capire dove la rete funzionava e dove no, né su cosa intervenire, perché c'era un solo numero e arrivava troppo tardi.
Il nostro intervento
- Abbiamo definito un set di cinque KPI condivisi: fatturato, margine, nuovi clienti, copertura del portafoglio e tasso di conversione delle visite.
- Accanto agli indicatori di risultato abbiamo messo indicatori di attività (visite, clienti contattati), su cui il venditore può agire prima che il mese sia chiuso.
- Ogni venditore ha ricevuto un obiettivo per KPI, costruito sul suo portafoglio reale e non uguale per tutti, così gli obiettivi erano credibili.
- La riunione mensile è diventata una lettura condivisa del cruscotto: non un processo a chi vende poco, ma un confronto su dove spingere il mese dopo.
- Un cruscotto unico ha reso visibili gli stessi numeri a tutti, venditori e direzione, aggiornati e leggibili a colpo d'occhio.
I numeri del caso
Con un KPI di copertura accanto al fatturato, i venditori hanno smesso di lavorare solo sui soliti clienti grandi.
Prima i nuovi clienti dipendevano da un paio di persone. Con obiettivi condivisi, l'intera rete ha iniziato ad acquisire.
Per anni ho premiato chi fatturava di più. Solo guardando i KPI ho capito che era anche quello che acquisiva meno clienti nuovi.
Il direttore commerciale
Il risultato
In due trimestri la copertura del portafoglio è passata dal 48% al 74% e i nuovi clienti acquisiti dalla rete sono quasi triplicati, da 8 a 22 a trimestre. Ma il cambiamento vero è stato un altro: i venditori hanno smesso di vivere i KPI come un controllo e hanno iniziato a usarli per capire dove stavano lasciando opportunità sul tavolo.
I casi sono anonimizzati per tutelare la riservatezza dei clienti.