Il contesto
Un'azienda di distribuzione B2B con una quarantina di persone e una rete di otto venditori sul territorio. Anni di crescita costante del fatturato, un marchio riconosciuto dai clienti e un magazzino ben fornito. Sulla carta, un'azienda sana.
La sfida
Da due anni, però, la marginalità scendeva mentre il fatturato saliva. Il dato emergeva solo a fine anno, dal bilancio, quando ormai non c'era più nulla da fare. In direzione si davano spiegazioni diverse ogni volta: i prezzi di acquisto, la concorrenza, il mix di prodotto. Nessuna di queste reggeva alla prova dei numeri, perché i numeri, semplicemente, non si guardavano mese per mese.
Il nostro intervento
- Abbiamo ricostruito il margine reale riga per riga, incrociando listini, sconti applicati e costi di acquisto, anziché fermarci al margine medio di bilancio.
- Lo stesso dato è stato letto per linea di prodotto e per singolo venditore, per capire dove il guadagno si assottigliava davvero.
- È emerso che il venditore con il fatturato più alto era anche quello che erodeva più margine, con deroghe di prezzo concesse in autonomia e diventate ormai sistematiche.
- Abbiamo introdotto un KPI di margine per venditore accanto a quello di fatturato, con tetti di sconto chiari e un alert quando venivano superati.
- La riunione mensile è diventata il luogo in cui questi numeri si guardavano insieme, prima che diventassero un problema di fine anno.
I numeri del caso
A parità di fatturato, il margine reale è cresciuto del 19% (da 18,5% a 22%) in sei mesi: il guadagno non dipendeva dal vendere di più.
Il venditore col fatturato più alto (V4) era quello col margine più basso: deroghe di prezzo concesse in autonomia, ormai sistematiche.
Ordinando i venditori per scostamento dalla media, V4 — il primo per fatturato — era l'ultimo per margine: 5,5 punti sotto la media.
La disciplina sugli sconti vale da sola due terzi del recupero; mix di prodotto e prezzi selettivi fanno il resto.
Pensavamo di avere un problema sui prezzi di acquisto. Era un problema di disciplina sugli sconti, e non lo vedevamo.
Il direttore commerciale
Il risultato
In sei mesi il margine è risalito di 3,5 punti, senza perdere fatturato e senza alzare i listini: è bastato riportare la scontistica dentro una regola condivisa. Il cambiamento più importante, però, è stato culturale: oggi il margine si discute ogni mese, non si scopre a dicembre.
I casi sono anonimizzati per tutelare la riservatezza dei clienti.